我們雖然知道哪些付款方式有利于自己，可是具體和國外客戶談判的時候，能不能談攏，客戶接受不接受，又是另一回事！

先來看一個因為付款方式談判而丟單的案例。

有個客戶，寄完樣品經檢測合格，價格在一來二去的拉鋸戰以后也有了共識，但最后大家卡在了付款方式上無法一致，客戶要求 100%l/c ，但業務員想要 t/t 全款或者至少三成的預付款。于是寫郵件說明，我們公司規定，也是按照行業規矩，必須至少三成的定金或者 100%的 t/t 才能合作。

那客戶的反應是怎么樣呢？

客戶幾分鐘之后回郵件： “不需要你教我做生意，我在這個行業十幾年了，行業規矩我比你懂，既然你們公司有規定，那是沒合作機會了，因為我們公司也規定必須用 lcat sight,bye！ ”之后再怎么聯系也不回復了。

這樣的情況經常會發生，這個客戶能回復一句還算不錯，大部分客戶看到你說公司規定，行業規矩估計就直接不再聯絡了。

付款方式談判有一個大忌，不到萬不得已，千萬千萬不要說公司規定如何，行業規矩如何！除非你產品競爭力很小，客戶選擇不多。在客戶眼里，所謂的公司規定或者行業規定大多數是業務員在談判時詞窮的一種托詞，找不到合理的說法或解釋，把規定二字拉出來強硬地逼迫對方去接受，在買方市場根本行不通。

那我們就一點辦法都沒有嗎？不盡然。在談判中，我們并不一定要單一的與客戶談判付款方式。所謂明修棧道暗度陳倉，有時候讓客戶做選擇，他們會更加開心一點。最終只要能達到我們的目的，那就夠了。

那么進行付款方式的談判時，依然如之前學習分享的各類外貿付款方式的風險和談判技巧里所提到的，五個注意要點不能忘：

1. 調查分析客戶；

2. 永遠要記得你的底線在哪里；

3. 注意談判的順序和節奏；

4. 開始階段盡量不以公司制度來壓對方；

5. 使用合理的戰術和話術。

而今天我們要分享的，就是如何跟客戶談付款方式才能更好地達成一致的具體戰術和話術。

01分 層 次 報 價 法

例如按照下面方法報價：

·if the payment is 100% tt in advanced,the price is 1000usd/mt

·if lc at sight,1040usd/mt

·if lc 30 days,1080usd/mt

假如客戶需要解釋，以原材料隨時在漲價為由，如果能接受 t/t，就可以及時采購原材料保持客戶訂單所需的庫存量。

讓客戶去選擇，一個小柜 24 噸算的話，如果選擇 lc，就要多花 960 美金，選擇 30 天，就 1920 美金。客戶會綜合考慮成本，是要資金流動優先，還是省錢優先。

當客戶做出了自己的選擇也相當于做出了自己的承諾，無論客戶選哪種，我們都還占有主動權。

02貨 期 差 別 法

這個方法適用于客戶對貨期要求非常緊的情況下。

例如之前有個客戶對貨期要求非常急，付款方式信用證。

于是告訴他，如果采用信用證付款方式，收到就要三四天以后了，三四天之后開始生產，肯定來不及，而且線上還有很多貨要生產，很多都是給過錢的客戶，這樣最早也得是下一個船期。如果您能接受 tt，我可以跟老板申請，把您的貨排在第一個位置 ，先滿足你的需要。客戶掛掉電話，過了五分鐘左右打過來接受了業務員的提議。

03以 情 動 人 法

這個方法成功率不低，不可小覷。

常用理由：工廠剛剛建了一個新廠，或者新投入生產線，或者進行了技術改造，資金相對困難。所以公司推出了回收資金的特殊優惠，凡是接受 100%tt預付的客戶，在最低價的基礎上再優惠 10 個美金/每噸（如果是設備，就再打折 5%），以促進資金的快速流動，解決資金流動困難。

04樣 板 工 程 法

這個方法對供應商的實力有一定的要求。

在目標市場里盡快每個產品都找一個行業里面比較權威的采購商，哪怕是平價出貨，不賺錢，只要退稅也要留住他，就是為了建立樣板工程。當以后有客戶糾纏于付款方式的時候，就可以拿出樣板客戶，作為說服力。如果能跟該行業最權威的企業的供應商合作，對客戶積極的心理暗示勢必影響不小。

例如:有一個印度客戶，價格砍得很低，利潤只有原來的一半了，還非要做l/c90 天，這個時候，我們可以拿出他們行業里的一個日本客戶，這個日本客戶在他們行業赫赫有名，直接把合同給了他，當然合同的大部分信息都是處理掉了，只留下了對方的印鑒(證明是真的)、價格、付款條件和貨期，直接告訴他 “日本的訂貨量非常大，才給他這個價格，您就一個柜子，也是這個價格，而且付款方式還是 100%tt(實際上是 50%tt，50%見提單副本，結清電放)，他們那么信任我，合作了這么久，您還有什么不放心啊?”

05原 料 漲 價 法

類似于差別定價，就說原材料下月要漲，如果您能接受 tt，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現有價格，不然，就得按照新價格執行。

06循 循 善 誘 法

對于那些油鹽不進，甚至非要 100%見提單 copy 付款，甚至 d/a 或者 d/p的客戶。可以退而求其次，再加上循循善誘。

這么說：初次合作您肯定對我們不放心，實話實說，第一次合作，我們也有一定的風險，所以我們很難接受這種對我們沒有保證的付款，我知道你對我們不放心，所以我們沒有要求 t/t 全款，就是要求 30%t/t 定金+l/c at sight，銀行做擔保，對雙方都公平。你說呢？

至少，這比生硬地搬出規矩來叫囂要讓人心里舒服很多。

07行 業 規 范 法

比如：機械，機械類產品的付款方式不需要多說，行業直接就是 30%預付，加 70%到廠驗貨付清，然后出廠。

做這個行業的客戶還真沒提出過什么異議，如果某些行業形成了固定的付款方式，就不要打破，例如某些農藥，90%是放賬，幾十天的信用證甚至 da 或者 dp。

08刺 激 客 戶 法（慎用）

面對一些經常喜歡夸大自己實力的客戶（如某些印度客戶），如果和客戶糾纏到最后關頭可以試著使用此方法。

曾經一個印度客戶成天說自己公司規模非常大，實力又是如何強，更是不差錢，但是一談單子，就開始拼命砍價，付款方式還非要遠期信用證，好幾次都在這談崩了。

最后業務員被逼急了，就說：好吧，是不是您這段時間沒錢啊？我去找老板給你申請一下，照顧您一下，畢竟是貿易商，賺錢的確是很困難。這下子他急了，no，i have lots of money. ok, i will pay you 30% t/t of total value. balanced 70% by l/c at sight, ok?

這個客戶其實很要面子，一直強調自己有實力有錢，生怕別人誤會他沒錢，價格相對便宜了，又不舍得放掉這個賺錢的機會，于是忍痛接受。

以上的戰術和話術全部僅供參考，沒有人能保證 100%成功。最重要的還是靠業務員對客戶的了解，對當前業務進展的了解，具體情況具體分析，選擇適合自己的技巧方為上策。