第一，還沒有銷售商品或提供勞務(wù)，就已經(jīng)獲得了現(xiàn)金流入，現(xiàn)金為王的說法不是沒有道理的，很多企業(yè)最后都死在現(xiàn)金短缺上了;

第二，增加客戶黏性，花錢辦的會員卡，消費者使用頻率更高，雖然這個屬于沉沒成本，但大眾的心理還是錢得花值了，不能白花了。

在式展開討論之前，先舉個costco之外的例子，你花錢辦了京東的plus會員，還會再辦理蘇寧易購的嗎?你買了優(yōu)酷的會員還舍得再買愛奇藝的嗎?

一般人不會，如果你又買了其他的會員，也不能說你不是一般人，只不過你可能比較任性，有錢任性。

另外，個人在一家企業(yè)集中消費會降低成本，這不僅適用于企業(yè)，比如，滿多少立減這樣的活動，通常分散購物更貴。

二、會員費的背景

根據(jù)以上的敘述也可以初步得出，不是誰都可以收取會員費，可以收取會員費的企業(yè)得有一定是市場勢力，一般得需要消費者經(jīng)常性購買。

在收取會員費之外，另外收取商品或服務(wù)費，這在經(jīng)濟學(xué)中被稱為兩部費：消費者需要先支付入場費，才可以再購買商品或服務(wù)。

通過會員費的收取可以識別出購買和支付意愿更強的消費者，在通過不同的會員等級，進一步識別會員的消費和支付意愿，傳統(tǒng)上認為這有利于攫取消費者剩余，即縮減消費者愿意支付的價格與實際支付的價格之差。

企業(yè)要實現(xiàn)預(yù)期利潤最大化需要在會員費和商品款之間取得平衡，如果會員費收費過高，不僅減少了會員資格的銷售，這些失去資格的非會員當(dāng)然也不能帶來收入;如果會員費低，則需提高商品售價來增加收入，商品售價的提高勢必要導(dǎo)致商品銷售量的下降。會員費和后期商品如何定價需要企業(yè)仔細權(quán)衡。

三、costco業(yè)務(wù)模式

好市多(costco)，又名開市客，是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店，于1976年加州圣迭戈成立的price club，七年后盛頓州西雅圖成立的好市多，在2009年是美國第三大、世界第九大零售商。好市多是會員制倉儲批發(fā)俱樂部的創(chuàng)始者，成立以來即致力于以可能的最低價格提供給會員高品質(zhì)的品牌商品。

企業(yè)要想取得商業(yè)成功，體現(xiàn)在財務(wù)上的不外乎開源節(jié)流，即增加收入和減少成本費用。而減少成本費用的方法往往更傳統(tǒng)和容易模仿，各企業(yè)之間互相效仿。甚至可以進行跨行業(yè)的學(xué)習(xí)，比如找一個控制成本方面做得好的企業(yè)進行學(xué)習(xí)，通過對比，發(fā)現(xiàn)不足之處，進而改善，降低成本。

(一)costco的成本之道

1.存貨管理

costco在產(chǎn)品的選擇上，不追求品類的過分齊全，往往選擇廣受歡迎的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的型號和顏色等也根據(jù)消費者的需求進行選擇和采購，力求沒有積壓庫存，這導(dǎo)致了其存貨周轉(zhuǎn)率高，減少了資金占用。

2.門店成本

costco的門店往往選在偏僻之處，一般不是選擇租賃，而是自有物業(yè)，裝修等也盡量簡潔，這樣較大的減少了成本支出。

3.議價能力

通過大規(guī)模的采購，與供應(yīng)商建立緊密的合作伙伴關(guān)系，而能夠以更低的價格采購產(chǎn)品。

4.自有品牌的威懾

“kirkland signature”是costco的自有品牌，如果供應(yīng)商的產(chǎn)品價格高，質(zhì)量差，而又沒有更好的替代廠商，costco將自行設(shè)計和生產(chǎn)該產(chǎn)品，這樣原供應(yīng)商不僅失去了一個重要的客戶和銷售渠道，還增加了一個強勁的競爭對手，這對保證供應(yīng)商低價優(yōu)質(zhì)有一定的威懾作用。

以上是costco在節(jié)流方面，也就是在控制成本方面的主要舉措，這保證了公司在成本方面的競爭優(yōu)勢。但，成本管控方面其實各家大同小異，家樂福和沃爾瑪不也是如此嗎?costco的主要特色還主要體現(xiàn)在開源——收入方面。

(二)costco的收入之道

costco秉承“低價+高品質(zhì)+優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的價值主張，其經(jīng)營邏輯鎖定超低毛利率，毛利率不超過14%是costco在商品銷售上最為嚴格的規(guī)則。

costco的定價策略是商品低價，僅保證覆蓋商品成本和期間費用，不從商品銷售中獲得利潤，而是主要通過收取會員費增加利潤。這在零售業(yè)，乃至與很多其他行業(yè)相比也是比較另類和難以實現(xiàn)的。

為了更多的增加會員費收入，costco不止是區(qū)分了個人會員和企業(yè)會員兩大類，而且對會員等級也進行了區(qū)分。除了企業(yè)會員附屬卡外，所有付費會員均有資格升級為高級會員卡，額外年費的金額因地區(qū)而異，美國和加拿大為60美元。高級會員購買指定的商品，每年可享有消費總額2%的現(xiàn)金回贈，并可在全球的costco門店內(nèi)抵用。

上圖對costco的業(yè)務(wù)進行了頗為直觀和形象的描述：

綠顏色的會員費收入占總收入比例幾乎顯示不出來，只是比0%略高，遠低于10%;

紅顏色的會員費利潤占比則表現(xiàn)出了完全不同的情形，占利潤比高達80%左右。

四、業(yè)財探討

很多人，包括一些專家，對以上的情況驚呼，對會員費占營業(yè)利潤比例高感到驚奇，以為發(fā)現(xiàn)了什么新大陸，有了什么理論發(fā)現(xiàn)，實際不然。

以上圖表的描述沒有什么奇怪，如果感到奇怪，只是說明其不懂經(jīng)濟學(xué)和會計學(xué)。單純的看待會員費收入的意義不大，只看會員費收入會給人誤導(dǎo)，甚至提出大力發(fā)展會員費模式，減少對商品銷售依賴的建議。

在會計核算時，商品收入有明確的商品進貨成本與之匹配，而由于零售業(yè)的低毛利和大量銷售，必然會出現(xiàn)商品銷售收入很大的情況;會員費我們按照會員的有效期間按期確認收入，但并沒有對應(yīng)的成本進行結(jié)轉(zhuǎn)，導(dǎo)致會員費的收入等于其毛利和利潤。

在會員制的業(yè)務(wù)模式之下，先有會員資格才可能有后邊的商品銷售，兩個業(yè)務(wù)實際為一個業(yè)務(wù)，不能割裂開來看待和分析。如果商品類型過少，門店過少，門店環(huán)境不佳和銷售人員服務(wù)態(tài)度不令人滿意。那么會員卡也是賣不出去的，這些是收取會員費的基礎(chǔ)，否則會員費便是無源之水無本之木。

請回到我們文章開頭的部分，在兩部費之下，企業(yè)要做的是整體利潤最大化，需要平衡好會員費與產(chǎn)品價格，以達到整體利潤最大。

對于costco，由于產(chǎn)品的價格是涵蓋了產(chǎn)品采購成本和分攤的期間費用，那么會員資格當(dāng)然是銷售的越多越好，會存在某些會員支付完會員費，但不怎么購物，這時候，企業(yè)可能白得了會員費。

本文參考了360百科《好市多》;郭家榮何瑛，《costco商業(yè)模式創(chuàng)新及其價值創(chuàng)造分析》，《財務(wù)與會計》在此對作者表示感謝。

來源：安博士講財稅 作者：安世強

2008年12月的解答——

外商投資企業(yè)在籌辦期取得的會員費如何計算繳納企業(yè)所得稅?

問：外商投資企業(yè)在籌辦期取得的會員費如何計算繳納企業(yè)所得稅?