在市場經濟體系下，大多數行業均屬于買方市場，基于“顧客就是上帝”的理念，企業在激烈的市場競爭中，為了擴大銷售額，就需要結合自身實際情況、行業特點來制定相應的銷售政策。但是，在具體實施過程中，可能會因為多方面因素的影響，致使銷售政策無法得到有效落實，并出現了賬款難以回收的現象，不僅會對企業資金流產生不利影響，而且還會增加貨款催收成本，嚴重阻礙了企業的發展，因此直線管理咨詢的營銷顧問認為做好應收賬款風險管理至關重要，其既能夠有效控制應收賬款風險，而且還可以確保企業的快速發展。

1、完善應收賬款責任制度

對于企業而言，業績考核結果可以作為銷售人員薪酬兌現的主要依據。在績效評價方案制定階段，企業要明確告知員工，其業績的好壞不僅與銷售額掛鉤，而且還應與回款時間、回款額、回款方式保持密切的相關性，這樣可以有效避免因為個別職員為了追求銷售額，而忽視應收賬款壞賬風險的發生。同時，企業為了避免“人走賬爛”問題的發生，還需要在人員更換、調離時，要求職員提交應收賬款的銷貨手續、客戶資料等信息，嚴查私自帶走客戶信息等情況的發生，對形成的壞賬，要追究相關人員的具體責任，避免給企業帶來不必要的損失。

2、建立應收賬款監督管理機構

應收賬款屬于企業比較重要的一項資產，企業需要對應收賬款的安全性給予足夠重視。如今，大部分企業主要是由銷售部門來負責應收賬款的管理與監督，這就出現了監管乏力的問題，無法達到預期的監管效果。為了使上述問題得到及時、有效的解決，需要企業建立應收賬款監督管理機構，并盡可能的獨立于銷售部門以外，其主要是負責應收賬款的監管工作，督辦工作，具體職責有客戶信用管理、信用額度制定、合同的審核、大額采購發票、銷售合同管理、相關政策的執行情況、應收賬款到期的預警、逾期貨款的清收等，這樣不僅可以降低不合理應收賬款的發生，而且還可以確保貨款安全。

3、定期抽查賬務核對情況，掌握客戶動態

（一）做好客戶信用調查工作，杜絕盲目賒銷

目前，大部分企業為了使自己在激烈的市場競爭中占據優勢，往往會盲目增加銷售收入，而忽視了對客戶信用情況的調查，這樣不僅會增加應收賬款風險的發生率，而且還會增加企業的經營風險。在實際工作中，企業需要對新增加客戶的生產能力、企業規模、資金狀況等信息給予全方位調查與分析，必要的時候還需要對企業的相關證、照進行查驗。如果企業客戶眾多，無法對每個客戶進行細致的調查與評估，可以選擇專業的社會評估機構對其進行針對性、系統性的評估。

（二）健全客戶評價體系

企業最好從自身實際情況出發，并參考客戶的回款情況來制定客戶評價體系，并按照要求對客戶的信用進行分級，與此同時制定匹配的銷售政策，以此來有效降低應收賬款的風險發生率。通常情況下，粗放式的管理既不能對應收賬款的風險給予有效的預防，而且也不利于刺激銷售，甚至還會危及企業的發展。

（三）根據不同客戶制定相匹配的信用政策

合理的信用標準。對于企業而言，在授予客戶信用過程中，信用標準是所需參考的最低標準。此時企業要從自身特點出發，來制定信用標準，并結合客戶情況來對其進行適當的調整與完善。

能夠使企業風險最小、收益最大的信用條件。在企業賒銷商品過程中，信用條件是企業能夠給予客戶延期付款的主要參考依據，具體包括信用期限、折扣期限和現金折扣等。實際上，在明確信用條件后，企業需要進一步明確加速應收收賬帶來的收益與提供信用條件所增加成本之間的關系，當前者大于后者時，則可以提供現金折扣，反之不允許提供。切實可行的收賬政策。在應收賬款催收階段，要對具體問題進行分析，對于信用等級較高的客戶，可以適當給予政策上的寬松，反之如果客戶信用等級比較低時，要在其提供擔保后才允許發貨，對于前款未還清的企業則禁止繼續發貨。企業常用的貨款催收方式包括電話催討、協商、派人催收、債務重組發函等，必要的時候也可以通過法律手段給予解決，以確保貨款及時回籠。

（四）完善企業催收制度

要想更好的提高企業應收賬款監管工作，就需要對現有的企業催收制度進行補充與完善，企業需要結合實際情況建立催款小組，以確保不能及時收回的款項可以嚴格按照既定流程進行。同時，財務部門還需要定期對應收賬款相關信息給予反饋，銷售部門和催款小組都需要及時與財務部門進行交流與溝通，明確各方面應該承擔的基本責任。催款小組要恰到好處的行使催款權利，以期達到預期的催收效果，進而有效降低企業自身的經濟損失。

（五）提高企業法律保護意識

在合同制定過程中，企業需要明確合同中的相關條款和規定，這樣既可以有效維護自己的權益，而且還可以避免出現應收賬款回收難的問題。一旦出現拖欠情況，且企業與客戶無法有效協商的情況，企業需要收集相關的資料來提出訴訟，盡可能不要抱有僥幸心理。同時，企業管理者，還需要加強對法律知識的學習，不斷提高自身的法律保護意識，以便在風險來臨時能夠果斷做出確的決策。如果條件允許，企業還可以配備至少一名專門法律顧問，給予權利來全權負責企業法律事件，以確保企業的合法權利得到維護。

結束語