“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。”司馬遷在《史記》中的這段文字，跨越千古，依然深刻描繪著今天的繁。盡管時代變遷，組織多變，但是對于“利”的追逐并未改變。說起“利”，很多人會直接想到金錢、利潤，朝代更迭，貨幣演變，多少帳房先生記錄著金錢的流動走向，但是今天，科技的高速發(fā)展，也在改變曾經(jīng)的帳房先生們和記賬行業(yè)。

記賬本是會計師的工作，小體工商戶，大到企業(yè)、政府、其他組織，凡是有錢流動經(jīng)過的地方都需要被記錄。隨著時代的進步，中小微企業(yè)以及個體工商戶的發(fā)展，出于成本的考慮，眾多的代理記賬機構(gòu)和公司逐步誕生。

代理記賬起步晚

1993年12月29日的第六屆全國人大常委會第五次會議作出修改《會計法》決定時才式提出了代理記賬的概念，但是當時并沒有強制要求不具備條件的單位要委托代理記賬。直到1999年修訂的《會計法》式明確代理記賬的法律地位時，才明確要求不具備條件的單位應(yīng)當委托合法的中介機構(gòu)代理記賬，式明確了代理記賬的法律地位。

雖然我國代理記賬起步晚，但是法律的修訂促進了代理記賬行業(yè)的發(fā)展。在隨后的幾年中，從中央到地方，逐步出臺了眾多的法律法規(guī)，規(guī)范代理記賬行業(yè)的發(fā)展與擴張。

國際巨頭分兩派

放眼國際市場，美國的代理記賬行業(yè)的發(fā)展比中國早，并且在商業(yè)模式上美國也出現(xiàn)了兩種不同的形態(tài)。一種是以h&r block為代表的重營銷型門店服務(wù)體系化的公司，另一個是以intuit為代表的重技術(shù)型基礎(chǔ)工具服務(wù)的公司。

h&r block, inc.（nyse:hrb）成立于1955年，是美國最大的連鎖稅務(wù)服務(wù)提供商，主要在美國和加拿大等地提供線下稅務(wù)申報、線上diy稅務(wù)申報等服務(wù)，累計提交了超過7.4億份納稅申報單。

截止至2017財年，h＆r block全職雇員2300人，在全球范圍內(nèi)經(jīng)營著11701家連鎖稅務(wù)門店，其中美國本土有10036家門店。但隨著報稅服務(wù)不斷線上化，h&r block線下門店業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，線上渠道又面臨著intuit的激烈競爭，營收增長基本停滯。

intuit公司成立于1983年，是一家以財務(wù)軟件為主的高科技公司。它以個人財經(jīng)軟件為主要項目，1988年，它的主要產(chǎn)品quicken成了市場上同類產(chǎn)品中最受歡迎的產(chǎn)品。1993年上市，隨后行情迅速上漲。intuit公司在自助財務(wù)管理軟件市場擁有統(tǒng)治地位該公司擊敗了微軟及許多其他潛在競爭者，目前已開始進軍新市場，如幫助病人看懂醫(yī)療賬單或農(nóng)戶追蹤商品價格的手機應(yīng)用程序。

2017年美國代理記賬市場中，h&r block和intuit兩家公司合計市場份額超過50%，合計52.86億美元，市場集中度很高。

國內(nèi)群雄為誰雄

中國崛起雖然晚，但是絕不會缺席。反觀中國市場，當前有2000多萬家企業(yè)及6000多萬家個體工商戶，按需要代理記賬的企業(yè)及個體工商戶約3000萬計算，以平均客單價3500元計算，整體代賬市場的規(guī)模約為1000億。與此同時，一波新時代的代理記賬公司悄然興起，噼里啪、大賬房、慧算賬、云帳房……它們各具特色，從行業(yè)的不同維度切入，推動代理記賬行業(yè)的發(fā)展。

（1）做大市場份額的慧算賬

說到代理記賬行業(yè)，曾經(jīng)就職于峰瑞資本、idg資本的慧算賬戰(zhàn)略發(fā)展副總裁田里告訴億歐，“從2015年開始一直在峰瑞資本看這個賽道，說實話，代理記賬行業(yè)比較分散、比較碎，想找到通殺的機會特別難。從投資者的角度看這個行業(yè)，整體賽道可以分為財、稅、票三個方面。從財這方面看，大家做的更多是大企業(yè)的財務(wù)軟件，做好了可以往金融方向延伸，但是不能算金融類；從稅方面看，過去做稅都是to g（政府），通過g到b，直接做b端客戶不多；從票方面看，過去這個賽道中的玩家很少，但是那幾家的生意卻很好。還有一部分是三類的交集。”慧算賬的發(fā)展模式核心點是用戶規(guī)模和收入，達到這兩方面的要求，企業(yè)需要重視基礎(chǔ)效率（營銷、交付、管理的效率）和服務(wù)的標準化。

在田里看來，基于目前慧算賬的模式，慧算賬在獲客和交付方面至少還有1倍的提升空間。首先，銷售端的流程標準化程度很高，而且在營銷上提高效率是多元的營銷方式。慧算賬采用自營和加盟兩種營銷方式，同時在行業(yè)中最先采用電銷模式做營銷，通過這些方式快速的做量，然后持續(xù)的在系統(tǒng)、運營上進行迭代，提升營銷能力。

之所以把營銷能力看的如此之重，是因為在田里看來，代理記賬行業(yè)是一個存量市場，在宏觀經(jīng)濟下行的背景下，只有前端的規(guī)模化才會有整體的規(guī)模化。在交付方面，成本較重的日常的做賬和申報，這方面可以通過技術(shù)的改進和研發(fā)，不斷的從細節(jié)里逐步改善，使整個流程的效率整體提升。

（2）追求專業(yè)全面的大賬房

大賬房聯(lián)合創(chuàng)始人廖芳為資深會計師、稅務(wù)師、財稅專家，以財稅專業(yè)切入，將專業(yè)標準化、信息化、智能化為中小微企業(yè)服務(wù)是他們創(chuàng)業(yè)初心。大賬房這家以科技為驅(qū)動，打造票、財、稅、人資、社保、金融的一站式生態(tài)服務(wù)平臺就此誕生。

“我們從代理記賬剛需開始，電子發(fā)票、靈活用工、行業(yè)應(yīng)用、以及在進行的小微助貸，大賬房走了一條與同行不太相同的財稅人資綜合平臺之路，我們本質(zhì)上還是一個財稅信息公司，無論是發(fā)票還是用工社保，本質(zhì)是都是財稅需要”創(chuàng)始人廖芳告訴億歐，目前大賬房擁有三家國家高新技術(shù)企業(yè)、100多項專利與軟著，在同類公司科技屬性更強，產(chǎn)品也最全，運用線上和線下配合的方式，實現(xiàn)服務(wù)的高效、專業(yè)。

大賬房擁有電子發(fā)票平臺，發(fā)票到記賬、報稅、人資能滿足中小微企業(yè)全面需求。在廖芳看來，未來財稅人工工作很多可以被機器代替，所以代理記賬公司不但要升級信息化智能產(chǎn)品，還要要抓增值業(yè)務(wù)實現(xiàn)增利，單一產(chǎn)品無法擺脫開拓與服務(wù)成本高困難。

目前大賬房采用園區(qū)運營和加盟商的方式布局線下網(wǎng)點，服務(wù)的客戶是來源于多行業(yè)的多企業(yè)類型，廖芳告訴億歐，“大賬房圍繞中小微企業(yè)財稅人服務(wù)打造全面、全線上，全國落地“三全”優(yōu)勢。以記賬報稅剛需切入，開展電子發(fā)票、靈活用工、金融服務(wù)，覆蓋了票、財、稅、人的全面需求， 同時通過行業(yè)解決方案，獲取群體客戶，線上和線下配合，我們從千億的代賬，切入萬億用工、行業(yè)方案，我們是綜合平臺較單一產(chǎn)品具有更強韌性，疫情下的整頓是一個深蹲，中小企業(yè)服務(wù)企業(yè)營剛剛開始，遠沒看到天花板。”

（3）多元服務(wù)存量的噼里啪

“噼里啪從2015年剛開始成立時便一直探索、尋找方向，直到最后找到這種前店后廠的模式，金稅三期之后，企業(yè)財稅數(shù)據(jù)統(tǒng)一接口申報成為趨勢，政府鼓勵有能力的民營企業(yè)進入其中，豐富完善數(shù)據(jù)，噼里啪滿足了小微企業(yè)剛開始管理簡單，業(yè)務(wù)單一情況下的財稅服務(wù)需求”噼里啪創(chuàng)始人樊祎告訴億歐，噼里啪采用的是中心核算的方式，客戶只需要將票據(jù)拍照上傳即可，中心核算的會計師會幫助客戶完成記賬、報賬、稅務(wù)等工作，提升了企業(yè)的效率。

樊祎認為，過去幾年，公司通過直營和代理商的模式，為客戶完成代理記賬、稅務(wù)申報，但是客戶對后端的工作方式，高效率并沒有任何感知，而且客戶的其他需求也并沒有被完全感知到。“就好比我們給了客戶一個削好的蘋果，但是客戶并不知道這是人工削的還是機器削的。過去客戶對此沒有感知，也并不關(guān)系，但是我們覺得未來的發(fā)展方向就會讓客戶有感知。”樊祎坦誠解釋說，噼里啪解決了全國性交付、規(guī)模擴張的問題，但是行業(yè)細分度不夠，還有很多客戶的需求并沒有得到滿足。

隨著財稅賽道競爭逐漸激烈以及增量市場的減少，以往靠打增量驅(qū)動增長的方式逐漸沒有了優(yōu)勢，未來將會更多的關(guān)注客戶的多元化需求。“這五年的發(fā)展，噼里啪積累了眾多的數(shù)據(jù)，我們可以在這些數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上開展人工智能方面的機器研究，從票據(jù)收集和票據(jù)分析方面，進一步提高效率和分析潛在需求，同時從原來的被動服務(wù)逐步調(diào)整為主動服務(wù)，提升服務(wù)的深度和廣度，為現(xiàn)有企業(yè)提供更加多元化的服務(wù)。”樊祎自信的說到。

（4）追求技術(shù)致勝的云帳房

云帳房是一家聚焦于為代理記賬公司以及企業(yè)提供智能財稅一體化的科技公司。創(chuàng)始人薛興是稅務(wù)行業(yè)的老兵，本可以在這個領(lǐng)域安度余下時間，但他卻在知天命的年紀決定拼一把，在南京創(chuàng)建了云帳房這家公司。老驥伏櫪，志在千里。人老心未老，薛興從20多歲開始自學(xué)編程，像每一位程序員一樣堅信“技術(shù)可以改變世界”，他用自己的行動踐行“讓企業(yè)活得更好、更久”的使命。

“傳統(tǒng)情況下數(shù)據(jù)的收集都是人來做，票據(jù)流轉(zhuǎn)之后靠財務(wù)人員理解、分類、錄入軟件，稅務(wù)再把票據(jù)和記賬結(jié)果加工到稅務(wù)報表，然后到稅務(wù)局報稅。現(xiàn)在我們的做的是把內(nèi)部和外部票據(jù)自動化采集、匯總來處理，采集過程自動化，記賬過程也就自動化了，稅表也就自動生成，申報自然而然就自動化。我們做的就是把人做的事情給自動化了。”薛興告訴億歐。

目前，云帳房的產(chǎn)品主要是兩類，一是為代賬行業(yè)服務(wù)的“財稅一體化產(chǎn)品、代賬公司內(nèi)部數(shù)字化管理產(chǎn)品”，一類是為大中小型企業(yè)提供“智能財務(wù)、智能稅務(wù)、自動化數(shù)據(jù)采集rpa、薪稅管理、財稅風險分析及應(yīng)對”。在薛興的眼中，云帳房產(chǎn)品的特點就是自動化、智能化、無人化、規(guī)模化，通過技術(shù)的發(fā)展取代傳統(tǒng)手工作業(yè)，從而實現(xiàn)效率的提升，幫助企業(yè)進行數(shù)字化升級。云帳房的客戶既有大企業(yè)，也有中小企業(yè)和為小微企業(yè)服務(wù)的代理記賬公司。

盡管不同企業(yè)所需要的服務(wù)有所差異，而且很多友商也在探索多元化的服務(wù)方式，但是薛興認為，多元化是基于能力的多元化，而不是想要賺錢就去做的事，多元化是資源的重復(fù)使用，因此云帳房的多元服務(wù)是在底層能力上。

危機變化練內(nèi)功

當下新冠疫情還沒有結(jié)束，各行各業(yè)都受到了疫情的影響，對于代理記賬行業(yè)也是錯過了“小陽春”。樊祎說到：“當下疫情的影響并不針對某個行業(yè)，在我們來說，我們的客戶續(xù)費率很好，現(xiàn)金流上有保證，但是僅僅挺過去還不夠，現(xiàn)在必須要開展多元化服務(wù)，比如很多企業(yè)找我們做注銷服務(wù)等，這剛好也符合未來服務(wù)的調(diào)整。”

田里認為：“當下疫情對于行業(yè)發(fā)展有很大影響，往年三月份會是一個‘小陽春’，但是今年這種情況要推后了。疫情之下我們也順勢推出了靈活用工的服務(wù)，在薪稅方面用高效的系統(tǒng)做結(jié)算。長遠來看，疫情過后整個市場會出現(xiàn)一次“洗牌”，能活下來的企業(yè)在未來會有更大的發(fā)展。”

廖芳認為：“疫情下的困難主要是現(xiàn)場支持人員不能下場，轉(zhuǎn)線上需要時間適應(yīng)，好在我們是線上線下公司，有線上支持記賬、開票、申報不受影響。同時園區(qū)業(yè)務(wù)已逐步恢復(fù)，困難可控。如果疫情在3月底結(jié)束，將減少代賬行業(yè)約15%收入，如果在4月中旬結(jié)束收入減少20%收入，疫情過后，行業(yè)和公司很快可以常工作。大賬房將不斷發(fā)力線上智能財稅人資能力、加強線下園區(qū)網(wǎng)點支持、與伙伴一起擴大企業(yè)服務(wù)市場。”

薛興認為：“疫情對于公司的影響并不大，公司主要是做技術(shù)的研發(fā)，本身公司的財務(wù)非常健康，沒有壓力，疫情過后，對于公司來說是有很大機會，我們一直在倡導(dǎo)自動化、智能化、無人化，剛好疫情下對于市場也起到了教育意義，大家的認知一旦形成，這是不可逆轉(zhuǎn)的。”

市場動向早判斷

由于美國市場比中國市場起步早，市場集中程度很高，因此可以對國內(nèi)的代理記賬市場做出兩點判斷：

（1）saas滲透率的提升，代記賬效率大幅提高，信息化水平提高帶來的獲客渠道不斷增加，代賬市場將逐步走向集中，將誕生幾家全國性的代賬服務(wù)連鎖品牌；

（2）線下線上業(yè)務(wù)并存，未來線下業(yè)務(wù)會逐步被線上所替代。目前代賬軟件通過saas模式實現(xiàn)了線上化，但稅務(wù)籌劃、財務(wù)建議等環(huán)節(jié)仍依賴于線下面對面的溝通，因此預(yù)計未來一段時間內(nèi)線下業(yè)務(wù)將與線上業(yè)務(wù)共存。隨著電子發(fā)票的普及以及智能化財稅的不斷發(fā)展，未來完全可以實現(xiàn)基于線上的代賬全流程服務(wù)。

商業(yè)模式做推演

不管是噼里啪、大賬房，亦或是慧算賬、云帳房，對比于美國的納稅服務(wù)市場，國內(nèi)的代理記賬行業(yè)的商業(yè)模式大致可以分為兩類：

一類是以云帳房為主的重技術(shù)研發(fā)型軟件服務(wù)提供商，對標于美國的intuit，提供新型的基礎(chǔ)工具，做saas類的代記賬工具，重點放在基礎(chǔ)工具的研發(fā)和推廣上；

另一類是以慧算賬為主的重營銷型的服務(wù)提供商，對標美國的h&r block，門店服務(wù)體系化創(chuàng)新模式，將客戶服務(wù)由過去簡單的會計主導(dǎo)，轉(zhuǎn)變?yōu)闃藴柿鞒獭藴逝嘤?xùn)、以saas平臺為基礎(chǔ)的標準化操作等，重點放在服務(wù)體驗改進和內(nèi)部效率改進上，當然，噼里啪、大賬房也是屬于這類。

這兩類商業(yè)模式都得到了資本市場的認可，沒有優(yōu)劣之分，只是切入點不同。從美國的兩家公司發(fā)展經(jīng)歷，可以大致推演未來這兩種商業(yè)模式在中國的發(fā)展演化：

（1）與h＆r block和intuit都直接服務(wù)納稅人不同，第一類模式的直接客群是代賬公司，不直接接觸終端客戶，品牌的樹立更為困難，流量入口不由自己把控，在技術(shù)壁壘不強的代賬行業(yè)更容易受到傳統(tǒng)巨頭及同業(yè)公司的沖擊；

（2） 第二類模式在初期可以為公司帶來快速的規(guī)模擴張，但是隨著門店數(shù)量的增長，對門店掌控能力的要求急劇提升，管理成本將大幅增加，帶來的潛在經(jīng)營風險也更大；

（3） 與h＆r block前期不重視線上業(yè)務(wù)不同，國內(nèi)第二類模式在開拓線下渠道的同時，非常注重在軟件研發(fā)方面的投入。未來代賬服務(wù)從線下向轉(zhuǎn)移線上的過程中，第二類模式在市場競爭中不會遭遇h＆r block的困境。