一、仔細閱讀招標文件，標注重點信息

獲取招標文件后首先要做的應該是通過分析招標文件，確定投標策略。比方說有沒有限制條款導致自身無法響應，或者傾向性是否嚴重。說白了就是得分析自身中標的概率，是否被別人控標，這將直接影響自己報價策略。開始制作標書前，標注重點信息，確保重要信息不遺漏、不出錯。

二、定框架

標書提供模板嚴格按照模板要求，沒有模板自擬結構保證結構清晰，且可以考慮評分項作為重要標題顯示，方便評審專家閱讀。

(一)商務部分具體目錄按照招標書要求，但提供的材料大致如下：

1.評標索引表 索引根據要求標注章節號或者頁碼的方式

2.投標函

3.投標一覽表/應答一覽表

4.法定代表人身份證明

5.法定代表人授權委托書

6.商務條款/合同條款項點對點應答及偏離表

7.技術規范點對點應答及偏離表

8.資格證明文件(營業執照副本、組織機構代碼證、稅務登記證及增值稅一般納稅人證明、專業資質等級證書、管理體系認證如iso9001、icp證書、銀行資信證明、近年財務審計報告、相關軟著專利、投標保證金信息表)

9.業績證明材料。擬派項目成員一覽表，根據招標項目的規模和特點，申請人或投標人擬投入相應的項目經理、技術負責人和管理人員應具有相應的資格和能力，對人員分別制定任職資格條件，且具有擔任類似項目的業績經驗等。

10.服務承諾書(信譽承諾書比如：申請人或投標人近年經營活動中無重大安全、質量事故、合同糾紛引起的訴訟、仲裁、違法行為記錄及有關行政處罰等、招標代理服務費承諾書、廉潔誠信承諾書、投標信息承諾書等)

(二)技術部分根據技術規范書、技術點對點應答搭建技術部分框架。

技術部分必須先進行技術點對點應，然后編寫寫技術方案。對于技術規范中標星內容、涉及評分標準中提到的內容都要在相關章節作出詳細說明描述。

技術部分許多公司都容易忽視，雖然內容復用性強，但是也需要根據具體技術規范和評審標準進行重點描述的調整和突出，主要內容包括：

1.項目背景

2.公司背景、技術研發實力、知識產權實力、資質證書清單、合作案例

3..項目總體目標

4.整體功能架構、網絡部署架構

5.解決方案

6.核心技術

7.軟件功能

8.運營性能

9.項目時間進度管理

10.項目成本估算

11.培訓計劃

12.售后服務

13.質量管理

14.風險管理

（三）報價部分

1.了解本項目客戶的預算(稅率和最高限價)，可支付方式，支付比例等。

2.準確地核算產品的硬件成本，軟件成本，以便為公司管理層做出報價決策提供真實準確的數據依據。軟件成本按照功能模塊投入的人力成本、差旅費、運維人員維護費等。

3.主要競爭對手分析：報價的一貫策略，和客戶的關系，利潤點以及其產品的市場定價。

三、按照招標文件對癥下藥

制作投標文件主要就是準確、清晰、簡潔，并非越厚越好，評標專家也沒有充足時間去看。原則上有以下幾個要點：

1、實質性響應。不能出現錯漏，這個不用多說，出現了往往導致無效投標或者嚴重的扣分。

2、目錄和索引表很重要，方便評標專家查閱文檔。

3、實用為王，針對技術和商務部分的響應情況描述一定要清晰準確，不要夸夸其談泛泛而論。核對評分標準，了解商務，報價，技術各自占比和評分規則也十分重要，根據評分點側重描述。所有重點都不能放過。